億歐朋友群交流第15期:8天在線CEO顧問講商超O2O
2014年11月5日 億歐網

億歐網朋友群第十四期線上行業分享交流會完滿結束。每期安排一名主持人、邀請一名嘉賓在固定時間段每周二(晚8點-9點半)回答問題,問題來自于粉絲,事先嘉賓對問題毫不知情,即問即答。本期嘉賓為全國最大的校園網上超市之一8天在線CEO顧問;主持人群友朱登祥;問題涉及網上超市、商超O2O等相關內容。以下為原文實錄,供大家參考。

彩经网双色球专家杀号:【問題1】商超O2O提問,如何有效的對會員進行管理,尤其是中老年會員,線上線下會員系統是否可以打通?

3d彩经网预测号 www.txmcxr.com.cn 顧問:很感謝這位兄弟提了這個問題。針對會員的管理一定要了解這個會員的個人信息,例如手機、郵箱、地址等等。很多時候O2O出現就是為了方便用戶,我們就會通過技術手段被動獲取,例如你關注了我們微信,微信開發自動捕捉你個人信息,例如你填寫了收貨地址,我們自然了解了用戶的個人信息。管理的另外一個層面就是要有效的回訪、互動等等系統的讓我們和用戶,用戶和用戶進行互動起來。最后一個關于中老年的信息,很不好意思,我們做的是高校的校園網上超市,客戶群是18-30歲之間,人人都有手機,電話,老年人我們還沒研究過。

【問題2】我們正在做的餐飲O2O,干了快半年了,現在在沈陽高校已經鋪完4所,但盈利點不明確導致了很難繼續維持下去了,想實現產品嫁接,嫁接什么產品比較靠譜呢?是自己品牌的,還是人家的?除了水果…毛利太低,求大神指點。

顧問:大神算不上,高級屌絲用戶應該算是。餐飲O2O一半來說做的是平臺,平臺意味你要在兩頭去賺錢,一頭是商家,另外一頭是學生,學生是不會為你產品開發買單的,商家用完幾次就會繞開你的平臺,除非通過資本運作像餓了么、美團外賣等平臺?;褂懈齜絞驕褪茄蠣鱸謚砩砩?,找其他的廣告運營的人收錢。關于餐飲O2O巨頭已經很大了,我個人想法是一定要轉型,繞開巨頭,如果你是做餐飲實體的,你可以依靠其他的巨頭平臺,如果你是做平臺的,你需要換產品(餐飲),水果是個很好的切入點,但是一定要自己做水果,如果跟水果店合作的話,你說水果店愿意分多少給你?你又能通過怎樣的分紅解決利潤問題。

【問題3】想問下8天在線,打算怎么應對大型retailer的轉型?比如山姆會員店開通在線商城,線上線下的結合比網上超市更為緊密,那8天有哪些差異化的做法?自認為優勢在哪?

顧問:轉型是很多線下超市的想法,但是轉型他們應該想過幾個重要的問題:
1、昂貴的房租門店是一分錢不會少的,線下銷售的推廣是一分錢不會少的,所有原來的費用是一分錢不會減少的;
2、轉型需要額外開辟一個電子商務的部門,不僅僅是簡單做個網站和簡單的APP ;
3、線上線下的庫存的同步是一個難點,線下購買的同時線上還要處理,倉儲預測難以分析。轉型帶來的效果就是額外增加了很多成本,最后成本要么投資人買單,要么就是用戶買單?;チ牡謀疽餼褪且歡系募跎僦屑涑殺?,把實惠讓給客戶。8天沒有門店,是遍布高校以及全稱倉儲,微型倉儲,以及智能計算的預測庫存,最貴的房租我們都節省了,所有的環節我們都節省了,廠家給我我們的,我們可以直接給到用戶。這個就是我們的差異化,所以我任務只要符合互聯網的業態規矩就是最大的競爭力。

【問題4】現在社區附近都有超市,基本上沒有O2O模式,如何在社區做一個超市O2O,在眾多競爭者中取得優勢,線上如何利用?

顧問:社區O2O目前還不是很成熟,留守在社區的還是大媽大爺級別的,他們更習慣用于傳統的實體店,只有大城市的新的小區年輕的用戶會多,社區O2O超市很簡單思路,把門面10-20萬的成本節省下來,租賃一個便宜的地方,通過社區各種線上的渠道打通營銷即可,因為小區里面能夠使用互聯網的人正是網上的活躍用戶。

【問題5】便利店的營業員數量配置能否滿足兩小時內送達周邊兩公里內的社區?夜晚值班時能否應付同樣的情況?

顧問:如果真的想做商超的O2O,便利店的營業員數量是不夠完成2小時送達2公里的,如果只是順帶配送下,那是完全足夠的。我們高峰商超是可以達到1小時50-70單的,這樣的便利店的小朋友會配送的很累,。另外零售人員就是零售人員,配送人員就是配送人員,如果要做深,就要做標準化。例如嘿客店內也是分配送員和店員的。夜晚值班還是根據訂單的峰值安排的。

【問題6】商超O2O產品結構和供應鏈如何搭建和維護?

顧問:商超O2O其實看你怎么做,一種你是想做平臺,一種你是想做垂直。我們做的是垂直,很多人不愿意深挖這部分。其實大家不用把我們想的那么復雜,我們就是便利店,只不過我們這個便利店在互聯網上(PC、移動)可以參觀可以選東西,選完這個東西1小時就已經到你手上了,和你自己走到樓下便利店買個東西回來的時間是一模一樣的。這樣這個問題就簡單了,產品結構就是便利店的結構,也是客戶最需要買的是哪些商品,我們就是賣哪些商品。我們做垂直就很簡單,上一環就是廠家,下一環就是用戶,我們的供應鏈就是直到廠家,所有的維護就是和廠家溝通和協調。

【問題7】商超O2O的機會點在哪?應該注意哪些問題?發展方向在哪?

顧問:首先各位問我商超O2O,第一我不是超市出生的,第二我不是程序出生的。為什么我選擇做商超,就是因為我們要解決商超的痛點,商超已經不是傳統電商能夠解決的需求了,商城代表著本地生活,舉個例子:你現在想喝一瓶水,你不會去淘寶京東上面買吧,淘寶京東也不會為一瓶飲料給您送過去吧?機會很簡單:用戶需要。商超另外是個流量體,我們的重復購買率3天/次,粘性非常高。
注意的問題自然就是:管理---小商品很難管理,庫存的管理,損耗的管理,物流的管理,重量的管理,等等要做到絕對的標準化,絕對的精細化。
發展的方向我覺的,這個深挖是非常大的,你試想每天多少人在去便利店買東西(買煙、買飲料、買方便面、買零食、買水果),哪怕轉化1/10的量,這個是非??植賴?,所以我們覺的深挖這個商超就是發展方向。

【問題8】是自行采購還是與當地商超合作?二是配送問題,校園相對封閉是送到寢室還是到校園指定地點自提?配送人員是學生兼職還是與第三方合作?

顧問:這個問題犀利,首先我們是做垂直的,我們是自行采購的,所有的商品都是我們自己的。早起我們想過合作,但是快消品本來點就低(30%)超市怎么愿意跟你合作?最重要是庫存的問題根本沒辦法合作,這個我想各位很聰明應該一點就知道。校園配送我們是配送到學生床前。配送人員全部是我們自有團隊,全職和固定兼職協同。

【問題9】如何在自己閉環的O2O生態系統里面引入商超有什么注意的地方?

顧問:首先我們做垂直的,我們是閉環的,其實我們專門就是做商超的,也不存在引入,我們整個體系就是做超市,互聯網只是前臺的工具。注意的地方就是管理和團隊,我之前提過的,所有環節都是我們自己的人,團隊需要這個鏈條上的每個專業的人管理,所以我們團隊配備的各個專業的都有。管理的東西應該是三個字:標準化,注意點是:細化。

【問題10】社區001也是做網上商超,就我目前了解的情況來看他們的模式除了燒錢和有錢燒沒看到其他競爭核心力,超市這邊沒有折扣,客戶下定單基本上都是來自于電話,已經脫離互聯網的核心(電話訂單第二天專門由訂單部重新在網站上自己下一遍),而且商超這邊根本就沒有提供sku庫存同步,對比這樣的情況你們的優勢在哪里?

社區001是1元起送在重慶是這樣,免費配送5公里,目前你們現在有盈利點嗎?

你們的產品都是找線下超市合作還是自己經營?

現目前的情況來看你覺得你們的競爭核心力在哪?

顧問:社區001一個是商品方面需要解決,他們去附件超市買,他們不光買了這個商品的成本,還買了這個商品的毛利。然后再收取客戶的物流費作為毛利。另外庫存是不可能解決痛點,即使安裝了同步的庫存,庫損和其他其他是導入不到庫存的,除非天天盤點。幾元起送都無所謂。我們是5元起送,但是很多人不會買簡單的5元。001是做平臺型的商超,我們做垂直型的商超。我們有我們的商品,所有的微倉庫的貨都是我們自己的,我們的空間在于商品的毛利(40%以上)加上物流服務的費用,這個空間就很大了。我們商品是大量采購,一種就是幾千箱。我們很多網店都是盈利的。但是我們還會把這部分空間讓出來,真正的實惠給顧客,真正的出廠價是非常犀利便宜的的,造福大家。羊毛出在豬上。具體怎么操作,可以賣個管理。

【問題11】商超O2O和商超附近的餐飲O2O如何實現交叉營銷低成本獲取用戶?

顧問:商超O2O和餐飲O2O是完全兩個不同的做法,餐飲O2O其實是很多非標化的產品,爆點比較多。商超O2O的產品是標準化的設置。一旦餐飲變的標準化,就可以用商超O2O來操作,例外:標準的幾個飯,標準的加熱,標準的保溫保險,這樣這個簡單類似的中央廚房就可以合并成商超了?;竦糜沒Ь褪竅胱虐鎘沒Ы餼鑫侍餼托?,用戶有什么樣的問題呢?1、要實惠,我們把利潤和實惠給學生 2、要服務好,我們送到床前。只要針對底層解決用戶才是真用戶,通過其他水軍或者鵬暴增長很快都會萎縮到真正的。所以我們覺的與其把大量地錢給廣告公司,不如讓用戶感受到你。

【問題12】請問一下現在有做的成功的o2o超市嗎?

顧問:O2O商超,我個人覺得這個詞是一個稱呼更合適,C2C商超,B2P商超等等,這些都可以叫。這些都可以叫,但是我們不用為了O2O來O2O,重要的是我們就是開便利店來服務大家的,只要大家能夠覺的比傳統的更方便和優惠那就是真正的超市,所以我們做的是超市,競爭對手應該是傳統的便利店。目前雖然有幾個做的不錯的O2O超市,不能算成功,這個超市行業才剛剛開始,可能要稍微細化下方向,我覺得會更好。

【問題13】線下怎么讓消費者有更好的體驗?

顧問:這個問的不錯,就是我們最關注的,送貨到樓下和送貨到床前,這個是完全不一樣的體驗,我們就是在為客戶服務的。所以我們最關注的是服務,全職和兼職的服務,每一個環節都做標準化,敲門時怎么敲的,找錢是怎么找的,關門走人是怎么走的,什么時候微笑等等,服務做的很好,讓別人8天,不僅僅是便宜的商品。

【問題14】數據端怎么打通?

顧問:我們所有的環節都是我們自己的環節,所以數據本來就是打通的,沒有合作方,貨是我們自己的。我們有自己的CRM、訂單跟蹤、結算跟蹤、物流跟蹤等等,所有的前后臺的移動/PC都是同一體系下的。

【問題15】線上超市,流量是問題,供應鏈資源,物流配貨倉儲就很重啦,也沒什么壁壘吧?

顧問:很多人想繞開倉庫、繞開物流做O2O,其實就是間接繞開了用戶。用戶不會為你添加一個環節買單的,及時現在是,但是不符合發展規律。我們做的環節越多,壁壘就越高。每一個環節都需要細化和連接。

【問題16】商場O2O與社區O2O本質的區別在那?

顧問:商場O2O不知道是什么意思,本質就是用戶,只要圍繞著幫忙解決問題就可以了,不用管自己叫什么。

【問題17】你們對用戶的存留問題,活躍度方面的問題都做了哪些有效的方法呢?

顧問:用戶對我們是注冊的,另外我們有送貨地址,用戶我們可以基準到床位,維護很簡單,他不經常買我們可以到他宿舍找他問他嘛。

【問題18】線下便利店做商超O2O得天獨厚,是不是比互聯網企業做更快,成本更低?

顧問:線下便利店的不是得天獨厚,實體的銷售會越來越低,還需要承擔很貴的房租放到客戶頭上,對傳統的便利店是一種瓶頸,如果我們的銷售價格比他們的進價還低,這個會是什么反應。

【問題19】非生活消費領域類側重B2B類貿易的商場拓展O2O,比如電子元器件是否適用我們所說的商超O2O 有沒有好的切入點建議 ?

顧問:不管哪個行業也好我覺的,只要解決用戶問題即可,其他的行業我不懂。不好判斷。

【問題20】你們目前沒有金額配送要求 已5元來算,你們是如何來盈利,配送人員工資體系是如何結算的?

顧問:正常沒有人買5元東西,都是20-30,但是我不相信200-300,這個是不可能的。利潤可以自己計算,我們全職兼職的自動算法,物流成本比較低。

【問題21】現在的商城流量入口是通過那些渠道?用戶的復購率如何,主要是什么類型的產品?日均訂單流水如何?配送服務怎樣解決?產品品質如何把關?

顧問:商城流量入口,線上、線下,然后口碑和活動,和營銷,重復購買率3天/次,就是快消品,我們只有400種都是高頻的商品。配送自行配送,專業車輛(汽車、電瓶、摩托都有)、產品全部是知名廠家供應。一個網點日均300。

【問題22】承諾1小時送貨上門的線上超市都可以通過哪些途徑?

顧問:1小時上門,就是要近,要快,千萬不要先提貨再去送貨,很慢。我們超過一小時就是免單的,正常就是20-30分鐘。

【問題23】自行采購從廠家采購不現實吧,產品品類多,廠家配送有起定量,定的少了不一定能給你發貨,還有傳統的區域?;?,定的多了形成庫存,占用資金,根本周轉不起來,我感覺最多從當地代理商進貨?

顧問:我們就是取消分銷,經銷商的環節,把利潤讓給客戶,我們單一商品是幾千箱起進貨的。廠家一家不是生產一個商品的,提示下:我們有總倉庫。

【問題24】8天的終極目標是什么?下一個餓了么?

顧問:8天最終的目標,不是做多大,擴多廣,不是融資還是上市,8天是在做一件事情,取消傳統的的一層一層皮,還原商品本來價格,給到用戶。讓所有人省錢,用最便宜的價格買東西。